Что такое «воронка продаж» и какое отношение она имеет к недвижимости? Что такое конверсия 80%?
Воронка продаж - это путь, по которому клиент проходит от знакомства с вами до покупки объекта.
Воронка продаж в недвижимости точно такая же, как и любого другого продукта:
🔺РЕКЛАМА/контакт, возникает интерес
🔺ОБРАЩЕНИЕ/знакомство с вами
🔺ПРЕЗЕНТАЦИЯ/симпатия
🔺ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ/доверие
🔺СДЕЛКА/проба
В чем прикол😁 воронки продаж для риелторов-староверов?
Они в неё НЕ верят.
Риелторы-староверы считают, что в недвижимости невозможно планировать заработки.
И они правы!
Знаете, почему?
Потому что риелторы-староверы вообще никак и ничем не управляют и не умеют продавать.
Их работа заключается вот в чём:
Всё.
Встречали такое?
Их не победить - только стрелять.
Возможно, вы как раз сейчас в вашем офисе можете наблюдать таких риелторов-староверов.
Они приходят в офис на общие собрания, покурить, рассказывают, как всё плохо и что никто ничего не берет, и что комиссию не платят, что застройщики тоже не платят, они пишут в бумажных блокнотах, подписывают эксклюзив с собственником, по которому собственник им не платит, и ржут над вами.
Они не контролируют свои продажи, потому что перенесли ответственность за свои сделки на других: Президента, ретроградный Меркурий и вообще на жизнь.
Это НЕ они пишут дебильную рекламу, а клиенты сами не звонят по их рекламе.
Это НЕ они не умеют продавать, а клиенты у них не покупают.
Это НЕ они не умеют работать, а покупатели не платят комиссию.
Это НЕ они не хотят учиться работе в соцсети, а соцсети не работают.
Нет, коллеги!
Это вы пишете плохую рекламу, вам не платят, и вы не умеете продавать в соцсети и не только.
Как только вы примете ответственность на себя, вы сразу же сможете контролировать ваши заработки, люди.
Коллеги, запомните вот что:
УПРАВЛЯТЬ МОЖНО ТОЛЬКО ТЕМ, ЧТО ТЫ МОЖЕШЬ КОНТРОЛИРОВАТЬ.
А КОНТРОЛИРОВАТЬ МОЖНО ТОЛЬКО ТО, ЧТО ТЫ МОЖЕШЬ ПОСЧИТАТЬ.
Слава Господу, нынешний молодняк в недвижимости осознаёт, что если правильно двигать клиента по воронке продаж, то ты очень даже можешь планировать свой доход.
ЧТО НАДО СЧИТАТЬ В НАШЕЙ ВОРОНКЕ ПРОДАЖ?
Знаете слово «конверсия», «конвертировать»?
Думаю, что знаете.
Уровень конверсии по каждому этапу воронки продаж недвижимости должен быть 80 процентов.
Если он ниже, то вы плохой риелтор.
Сейчас запомните показатель конверсии 80%, а я пока поговорю с вами о воронке продаж.
Управляете вы только тем, что можете посчитать, я только что это вам сказала.
Очень многие директора агентств гордятся низкой стоимостью лидов.
ЛИД - это КОНТАКТ, который обратился к вам по рекламе.
Лиды бывают холодные, тёплые и горячие.
Иногда их ещё делят на качественные и некачественные.
Так вот, директора, не умеющие считать, часто говорят, что у них дешёвые лиды и очень этим гордятся.
Но если бы они просчитали, сколько этих дешёвых лидов теряется на каждом этапе воронки продаж из-за некачественной работы риелторов, то обнаружили, сколько на самом деле стоит лид и упали бы в обморок.
Вы можете купить пакет объявлений на ОЛХ за 900 грн. и радоваться большому количеству звонков.
Но почему-то мало кто из вас контролирует и записывает эти звонки, а потом считает, сколько из позвонивших или написавших по пакету ОЛХ купили с ними недвижимость в этом месяце.
Как правило, не покупает никто или в лучшем случае один человек.
Риелторы очень удивляются, когда я на тренингах провожу с ними такой подсчёт.
Ещё больше удивляюсь я, когда на мой вопрос, сколько клиентов позвонили вам по этому пакету в этом месяце, они не могут назвать цифр.
Они говорят: «Ну я не знаю...».
Я спрашиваю: «Ну сколько? Десять? Сто?»
Риелторы называют разные примерные цифры, например: «Ну человек пять...» или «Ну много, я точно не помню...».
Дальше я предлагаю им поделить 900 грн. стоимости пакета объявлений на пять позвонивших.
И обнаружить, сколько риелтору стоил один звонок клиента.
Поделите сами 900 на 5?
Прикольно отдать 180 гривен незнакомому человеку, чтобы он тебе просто позвонил?
Мне не прикольно.
Дальше я предлагаю риелторам вспомнить, сколько из этих позвонивших вышло с ним смотреть квартиру - перешло из этапа ОБРАЩЕНИЕ на этап воронки продаж ПРЕЗЕНТАЦИЯ.
Здесь риэлторы уже начинают задумываться и говорить, как правило, что на показ вызвали одного или двух, или вообще никого.
«А сколько из вышедших на показ купили с вами?» - задаю вопрос я.
НИКТО - самый частый ответ риелторов. Иногда говорят: «Один».
То есть из этапа ПРЕЗЕНТАЦИЯ на этап СДЕЛКА вообще никто не перешёл.
И здесь я огорошиваю их новостью, что они выбросили 900 грн. просто в мусорный ящик!
Вы должны понимать, риелторы, что управлять можно только тем, что вы можете контролировать.
А контролировать вы можете только то, что вы можете посчитать.
Если вы заплатили 900 грн. за пакет объявлений в ОЛХ и отоварили по этому пакету только одного человека, то это означает, что стоимость привлечения такого человека 900 грн.
Это очень высокая стоимость лида.
Это деревянные лиды.
Что показывает подобный подсчёт умному директору?
Что:
